Définir une stratégie de tarification pour votre expérience

Quels que soient les objectifs que vous vous fixez en tant qu'hôte, une bonne stratégie de tarification est l'une des clés du succès. C'est toujours vous qui décidez du prix, et vous pouvez l'ajuster en fonction des saisons, des vacances et d'autres circonstances. Les informations ci-dessous ne sont que des suggestions pour vous aider à élaborer un plan de tarification qui vous mènera au succès.

Pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre expérience, pensez à votre public cible, fixez un prix de lancement, proposez différents types de réduction et suivez les conseils d'autres hôtes.

Lorsque vous fixez un prix, prenez en compte les personnes qui composent votre public cible. Quelles sont leurs principales caractéristiques et préférences ? Quel montant pourraient-elles dépenser en un après-midi ou une soirée ? Comment votre expérience pourrait-elle s'intégrer à leur voyage ?

Vous pouvez également rechercher le coût moyen d'un repas ou d'une activité similaire à la vôtre, s'il existe quelque chose de comparable dans votre zone géographique, et utiliser ces informations pour vous guider dans votre tarification. Les voyageurs doivent apprécier votre expérience sans que le prix en soit trop élevé.

Créer une liste détaillée de toutes les dépenses nécessaires pour organiser votre expérience peut vous aider à définir une stratégie de tarification performante. Pensez par exemple aux coûts de transport ou aux frais liés à l'endroit où l'expérience est organisée, aux droits de licence ou de permis et aux prix des matériaux, des fournitures ou des outils.

Pensez à regrouper vos dépenses en éléments essentiels et en éléments plus accessoires, et essayez de réduire vos coûts. Par exemple :

• Pourriez-vous acheter des matériaux en gros pour faire des économies ?
• Pourriez-vous réduire vos dépenses tout en continuant de proposer une expérience inoubliable ? 
• Pourriez-vous ajouter quoi que ce soit à votre expérience à peu de frais ou gratuitement ?

Étant donné que toutes les expériences ont un minimum d'un participant, essayez d'éviter les coûts fixes qui ne peuvent pas être ajustés en fonction de la taille de votre groupe.

Gabriela, hôte à Rio de Janeiro, offrait initialement un cocktail traditionnel à la fin de son expérience. Lorsqu'elle s'est rendu compte que cela engendrait trop de frais, elle l'a supprimé. Elle a pu ainsi baisser le prix de son expérience et décrocher davantage de réservations, en particulier auprès des familles.

Si vous êtes un nouvel hôte ou que vous proposez une nouvelle expérience, nous vous recommandons de fixer un prix de lancement attractif pour vous aider à attirer vos premiers voyageurs, obtenir des commentaires et faire marcher le bouche-à-oreille. Vous pouvez également proposer des promotions en cas de réservation anticipée et des réductions de groupe pour décrocher des réservations.

En proposant un prix de lancement, vous pouvez séduire les voyageurs et vous ouvrir la possibilité de recueillir des commentaires. Vous pourriez aussi envisager d'organiser un test sur invitation pour que vos proches essayent votre expérience.

Rappelez à tous les voyageurs de laisser un commentaire. En moyenne, une expérience qui a reçu cinq commentaires ou plus a tendance à recevoir près de 10 fois plus de réservations au cours des six premiers mois qui suivent son lancement par rapport à celles ayant reçu moins de commentaires*.

Dès que vous aurez reçu quelques commentaires, vous pourrez envisager de repenser votre prix ou de proposer des promotions et des réductions. Selon les données internes d'Airbnb, les hôtes qui proposent leur expérience à différents niveaux de prix sont plus susceptibles de décrocher des réservations que ceux qui ne le font pas**.

Vous pouvez définir des réductions en modifiant votre expérience et en sélectionnant Paramètres de prix.

• Promotion d'une nouvelle expérience : les hôtes qui proposent de nouvelles expériences peuvent offrir une réduction de 5 à 50 % par réservation au cours des 30 premiers jours qui suivent la publication de l'annonce. Si la réduction est de 20 % ou plus, le prix initial de votre annonce sera barré pour mettre en avant la promotion, ce qui peut contribuer à attirer des voyageurs. Notez que vous ne pouvez pas ajuster votre prix de base tant que cette promotion est active.
• Réduction en cas de réservation anticipée : les voyageurs qui réservent deux semaines ou plus à l'avance bénéficient d'une réduction de 20 %.
  
• Réduction de groupe : vous pouvez choisir à la fois la taille du groupe (par exemple, trois voyageurs ou plus) et le pourcentage de réduction (de 1 à 99 %). Pour bénéficier de cette réduction, il doit y avoir un nombre de voyageurs payants suffisant dans le groupe.
  

Il n'est possible d'appliquer qu'une seule réduction par réservation. Si plusieurs réductions sont activées, c'est la plus importante qui sera appliquée.

Réfléchissez également aux périodes où la demande pour votre expérience peut augmenter ou diminuer, car elles sont l'occasion de tester vos prix.

Pensez aux pics saisonniers liés aux événements locaux, aux jours fériés ou aux festivals, ainsi qu'aux meilleurs moments de la journée ou de la semaine pour proposer certaines activités. Par exemple, pendant le carnaval, on peut assister à une augmentation du nombre de voyageurs qui se rendent à Rio de Janeiro, tout comme on peut observer une baisse de la fréquentation dans la ville de New York pendant les mois de janvier et février, qui sont généralement froids et moroses.

Choisissez une ou deux dates de votre calendrier pour tester un prix plus bas ou plus élevé. Si vous constatez que plus de voyageurs réservent ces dates, il est peut-être temps d'ajuster votre prix pour répondre à la demande.

Keshav, hôte à New Delhi, indique qu'il est important de fixer le bon prix quand on lance une nouvelle expérience. Lorsqu'il a commencé à proposer son expérience, il n'était pas sûr du montant que les voyageurs seraient prêts à payer. Il a donc fixé un prix de lancement qui était 80 % inférieur à sa valeur actuelle.

Sa stratégie a fonctionné. Il a reçu sa première réservation d'une équipe de 10 collègues d'entreprise qui voulaient essayer quelque chose d'amusant dans le quartier.

« L'organisateur m'a dit qu'il n'avait pas eu besoin de réfléchir à deux fois avant de réserver mon expérience, car le prix n'était pas trop risqué, et les photos et la description de l'expérience semblaient prometteuses », se souvient Keshav. « Cela m'a donné confiance pour faire les ajustements nécessaires », comme augmenter le prix.

Keshav conseille de ne pas fixer le même prix sur une longue période, surtout lorsque l'expérience est encore récente. « Faites des essais et modifiez le prix en fonction de facteurs tels que la saison touristique, la période des festivals ainsi que la pertinence de l'expérience que vous proposez dans votre zone géographique. »

Finalement, c'est vous qui décidez du prix de votre expérience. Nous espérons que ces conseils vous donneront quelques idées pour ajuster votre prix afin de trouver le bon équilibre, à la fois pour les voyageurs et pour développer et faire prospérer votre activité sur le long terme.

* D'après les données internes d'Airbnb collectées à l'échelle mondiale mesurant le nombre moyen de réservations et de commentaires laissés par les voyageurs entre novembre 2020 et novembre 2021.

** D'après les données internes d'Airbnb collectées à l'échelle mondiale mesurant les changements de prix et de nombre de jours sans réservation pour les expériences répertoriées entre le 1er janvier 2021 et le 30 juin 2022.

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